中药饮片，是连锁药店的增长希望吗？
来源：21世纪(jì)药店 作者： 陈爱军
近年来，连锁药店兴起开中医(yī)馆热，这说明对(duì)中药饮片销量增长的前景普遍看好。据(jù)了解，一些有实(shí)力的连锁药店纷纷开办中药饮片厂，打造自己品牌的中药饮片，但有品牌中药企业(yè)的营销人士提出质(zhì)疑，对(duì)这些中药饮片厂能否保障产(chǎn)品的质(zhì)量表示担(dān)心。
中药饮片，能否助力连锁药店迎来新一轮增长期呢？
中药饮片产(chǎn)业(yè)呈强(qiáng)劲增长势头
药店经(jīng)营者之所以对(duì)中药饮片的增长充满信心，是因?yàn)橹兴庯娆匿N售多年来都没有让他们失望过。
从2004年起，中药饮片产(chǎn)业(yè)一直呈现(xiàn)强(qiáng)劲的增长势头，而在政策上也是利好不断，如2009年中药饮片被纳入国家基本药物目录，在公立医(yī)院的控费(fèi)中不在药占比之列，是唯一不实(shí)施“零加成”的药品品类……
业(yè)内(nèi)人士认(rèn)为，随著国家“健康中国”战(zhàn)略规(guī)划逐步实(shí)施，中医(yī)特色诊疗服务(wù)在连锁药店的地位不断提高，中药饮片在2018年有望迎来新一波的市场爆发(fā)。事实(shí)上也似乎是如此，2016年，中药材和中药饮片零售规(guī)模为219亿元，同比增长24%，增长速度远(yuǎn)高于9.2%的行业(yè)总体增长水平。2017年第一季度，中药材和中药饮片销售额达(dá)到60.27亿元，同比上涨21%，仍然大幅领(lǐng)先全行业(yè)。
但是，在中药饮片保持增长的繁荣景象中也藏著隐忧。对(duì)中药饮片的监(jiān)管不断趋严(yán)，使中药饮片行业(yè)的洗牌不可避免，一些规(guī)模小、竞争力弱、创(chuàng)新能力不足、标(biāo)准(zhǔn)不规(guī)范的中药饮生产(chǎn)企业(yè)必将遭到淘状，由此可能导(dǎo)致的结(jié)果是：中药饮片的生产(chǎn)企业(yè)大幅度减少，连锁药店选择的中药饮片品类空间缩小，从而使门店的销售额、毛利率等受到影响。
面对(duì)这种局面，应(yīng)该如何打破“瓶颈”？对(duì)此，中智药业(yè)集团(tuán)副总经(jīng)理、草晶华商学(xué)院院长曹晓俊指出“开创(chuàng)新品类”是出路所在，“只有开创(chuàng)新品类，顾客才能真正获得新品类的利益价(jià)值，愿意支付高价(jià)格。只有开辟新品类，连锁才能吸引顾客，实(shí)现(xiàn)纯?cè)隽夸N售?！?/span>
草晶华破壁草本像咖啡一样的应(yīng)用方式显得新潮、便捷
“草晶华”热销现(xiàn)象惹人关(guān)注
从中医(yī)馆近两年的市场表现(xiàn)来看，连锁药店希望藉开中医(yī)馆或中医(yī)诊所来带动(dòng)中药饮片的销量上升，可能在未来两三年都难以实(shí)现(xiàn)，一是中医(yī)馆的经(jīng)营成本较高，且同质(zhì)化严(yán)重；二是由于市场上中药饮片的质(zhì)量良莠不齐，难以打造出“名药”的品牌。
为了实(shí)现(xiàn)中药国际化的目标(biāo)，一些品牌药企高举“创(chuàng)新”大旗，不断加大对(duì)传统(tǒng)中药饮片的创(chuàng)新力度，进(jìn)行有益的尝试，如广药集团(tuán)提出打造“时(shí)尚中药”，即通过先进(jìn)科技、时(shí)尚营销，让中药成为时(shí)尚的健康产(chǎn)品。
中药饮片的创(chuàng)新，草晶华破壁草本是一个(gè)亮点(diǎn)。据(jù)统(tǒng)计(jì)数(shù)据(jù)显示，草晶华破壁草本2012～2016年的销售收入复(fù)合增长率高达(dá)71%。来自连锁方面的统(tǒng)计(jì)数(shù)据(jù)，可以给我们更直观的印象：2018年一季度整体同比增长35%，破壁草本销售总量前10位的全国百强(qiáng)连锁包括老百姓、海王星辰、益丰、天济(jì)、唐人、漱玉平民等企业(yè)，依然保持了此前两年快速的增长速度，其中，有企业(yè)最高增长达(dá)到了惊人的4474%。
据(jù)中智药业(yè)集团(tuán)总工程师、国家中医(yī)药管理局中药破壁饮片技术(shù)与应(yīng)用重点(diǎn)研究室主任成金乐介绍，破壁饮片具有两方面的核心技术(shù)优(yōu)势：一是通过细(xì)胞破壁，把中药的有效成分完全释放出来，解决了传统(tǒng)中药疗效的问题；二是经(jīng)过细(xì)胞破壁，制成了细(xì)小的颗粒，可以直接冲水服用,而且做成独(dú)立小支包装，提升了中药应(yīng)用的便捷性，“这一小步，是中药现(xiàn)代化的一大步”。
与传统(tǒng)饮片相比，破壁饮片显然更能适应(yīng)他们安全、便捷、多样化的应(yīng)用需求，这是越来越受到年轻消费(fèi)者青睐的原因。
中药饮片营销也需要?jiǎng)?chuàng)新
在医(yī)药市场，传统(tǒng)中药饮片一直以来采用的市场推广模式乏善可陈，更多的是“销售”——这种带有明显“坐商”思维的粗放式买卖，鲜有创(chuàng)新服务(wù)。在“以产(chǎn)品为中心转(zhuǎn)向以消费(fèi)者为中心”的今天，这种经(jīng)营理念和方式都已不能适合形势发(fā)展的需要，连锁药店必须转(zhuǎn)变观念，去“坐商”而从“行商”。
草晶华破壁草本的技术(shù)创(chuàng)新，带给市场更多的想象空间，而它在OTC市场的营销创(chuàng)新模式，则带来了更多的发(fā)展空间，值得传统(tǒng)中药企业(yè)学(xué)习(xí)或借鉴。
从新形势下工商战(zhàn)略合作的角度出发(fā)，曹晓俊以“共识(shí)、共生、共荣”三个(gè)关(guān)键词，概括了工商协(xié)作的新关(guān)系，如“打造共荣共生的渠道价(jià)值链”，连锁与草晶华破壁草本的合作不仅仅是销售层面的合作，更是顾客服务(wù)、店员培养(yǎng)、品牌打造等方面的合作。
草晶华破壁草本“两会(huì)两工程”培训(xùn)会(huì)
以草晶华破壁草本的“两会(huì)两工程”为例，草晶华破壁草本团(tuán)队(duì)在终端引进(jìn)产(chǎn)品上架后，即迅速到店启动(dòng)销售会(huì)，帮助销售厘清方向，明确目标(biāo)和打法。既做足战(zhàn)前动(dòng)员，也针对(duì)第一轮销售启动(dòng)后发(fā)现(xiàn)的问题进(jìn)行修正、改善，对(duì)前期工作进(jìn)行全面复(fù)盘，确保工作精准(zhǔn)。后续(xù)再通过门店动(dòng)销实(shí)行对(duì)店员实(shí)地传帮带培训(xùn)，通过为门店提供专业(yè)渠道教育体系、渠道动(dòng)销体系、业(yè)务(wù)团(tuán)队(duì)打造体系的综合模式，全方位解决销售问题。
曹晓俊代表企业(yè)领(lǐng)取“青铜奖(jiǎng)”
4月26日，在长沙举行的2018中国药店管理学(xué)院峰会(huì)上，草晶华破壁草本凭“两会(huì)两工程案”荣膺2017年度中国OTC市场营销案例“青铜奖(jiǎng)”，代表了中药饮片品类营销有了新的“教科书”式典范。21世纪(jì)药店报(bào)总经(jīng)理邵旭东点(diǎn)评(píng)说，草晶华破壁草本在营销上的创(chuàng)新，以实(shí)实(shí)在在的成绩“让大家看到了产(chǎn)品创(chuàng)新和营销创(chuàng)新带给市场的无限可能?！?/span>
